Nyitólap > Magunkról > Cikkek > Nem úgy jön a bevétel, ahogyan szeretné?

Nem úgy jön a bevétel, ahogyan szeretné?

Három éve ugyanaz a sztori. Amikor ügyvezetőkkel, felsővezetőkkel beszélgetek, rendre arról számolnak be, hogy egyre nehezebben „kötődnek meg” az üzletek – és nincs elegendő új üzleti lehetőség, ami pótolná a hiányt.

Sales coaching
Kézenfekvő ezért a gazdasági helyzetet okolni. Mire megyünk azonban ezzel? Ha miénk a piac 100%-a, akkor talán érthető lenne az indok. Enélkül – lehet, hogy csak kifogás?

Félreértés ne essék: Együttérzek a mai az értékesítési vezetőkkel. Óriási a nyomás rajtuk, és nemigen tanította meg senki nekik, hogy mi a teendő ilyen helyzetekben! Zömében úgy lettek főnök, hogy ők hozták a legjobb számokat. Vajon az előléptetéssel együtt megkapták a jelen helyzet kezeléséhez szükséges eszközöket is? Nos, sokan azt sem tudják, hogy mit nem tudnak – honnan is? Éveken keresztül viszonylag könnyen jöttek az eredmények, mígnem 2009-ben elzárták a csapokat, és a korábban bevált módszerek egyszerűen nem működnek többé.

A „Legjobb értékesítő” mítosza

Kérdés: ha Ön kerülne egy sales csapat élére, hogyan állapítaná meg, hogy ki a legjobb értékesítő? Netán a forgalmi számok alapján? Az bizony félrevezető lehet! A legtöbb esetben ezek „öreg rókák”, akik még az előző időszakban felépítettek egy jelentős ügyfélkört (vagy éppen: megörökölték), és most abból élnek, hogy ezt az ügyfélkört menedzselik. Minden bizonnyal nagyszerűen. Ez azonban nem tesz őket kitűnő értékesítővé! A kérdés az: Mennyi új ügyféllel bővítik rendszeresen, módszeresen a portfóliójukat? Másképp megfogalmazva ha azt mondanánk nekik: „Az eddigi ügyfeleidet elvesszük. Azt kérjük, menj és hozz be újakat!” vajon mennyire lennének sikeresek?

Ha szerencsénk van, akkor találunk a csapatban egy nemrég felvett „titánt”, akinek még csak bimbóznak a számai – de aki módszeresen, nap mint nap talpal, telefonál, állja a visszautasítás sarát és rendre nyitja ki a kapukat. Ő az, aki a mintakép kellene legyen, csak épp a forgalmából ez még nem látszik. Hol látunk arra példát, hogy ők azok, akiket igazán elismernek?

A túlteljesítés elve

Képzelje el, hogy a pénzügyi vezetője, főkönyvelője odaáll Ön elé május végén, és így szól: „Főnök, sikerült összeraknom a mérleg 95%-át!” Egy ilyen főkönyvelőnek nem napjai, hanem percei lennének arra, hogy csomagoljon.

Viszont, ha az értékesítési igazgató jön: „Főnök, sikerült behoznunk a terv 95%-át!”, azt mondjuk: „No, nem is olyan rossz az manapság!” Bocsánat – az illető megbukott!

Természetesen ugyanez vonatkozik az értékesítőkre is. Elfogadhatatlan kell legyen, ha nem hozzák a célt, különben mi magunk fogjuk táplálni a cégünk középszerűségét! Reális célok kellenek – de utána a kérdés csak az lehet: Mennyivel teljesítették túl a tervet?

„Azért fizetjük, hogy ne adjon el”

A fix bért nagyon szeretjük, hiszen biztonság-érzetet ad. Az értékesítési területen persze nem állunk meg itt, hanem hozzáteszünk jutalékot és esetleg bónuszokat is. A merészebb cégek növelik a jutalék arányát, és csökkentik a fixet – de ritkán annyira, hogy ne tudja kifizetni a havi rezsijét az értékesítő.

Ilyenkor általában attól is félünk, hogy „megsértődik” az értékesítő, ha a fix lemegy a rezsiszintje alá.

Ekkor az előző pontban leírtak lépnek életbe: Aki nem hozza a célokat, annak nincs helye a csapatban! Azaz, nem az kellene legyen a kérdés, hogy ha csak a felét hozza az elvártnak, miből él meg – hagyjuk ezt a következő munkaadójára! Ha az értékesítő akkor is meg tud élni az alapbérből, ha nincs jutaléka, akkor arra ösztönözzük, hogy ne adjon el.

Gyatra célok

Itt nem a céges elvárásokra gondolok (mert azok általában kihívóak), hanem a személyes célokra. Tisztában vannak-e az értékesítési vezetői azzal, hogy milyen privát célokat tűztek ki a csapattagok? Ki akar Dél-Afrikába szafarira menni? Ki akar egy profi házimozi-rendszert? Kinek fáj a foga már tíz éve egy csillogó Harley Davidsonra? Vagy úgy tekintünk erre, mint „magánügyekre”?

Természetesen, azok. Ezzel együtt: az igazán sikeres üzletkötők azok lesznek, akik teljes mértékben elégedetlenek az aktuális jövedelmükkel, és mindenképpen többet akarnak. Ilyen szempontból segíthet akár egy masszív devizahitel is de sokkal ösztönzőbbek a pozitív célok.

A legtöbbet akkor tudjuk kihozni értékesítőinkből, ha olyan környezetet teremtünk (beleértve a határozottan teljesítmény-függő bérezést), hogy elérhessék e céljaikat, majd segítjük őket, hogy el is érjék. Az kell bennük legyen: „A vágyott céljaim elérésének egyetlen, egyben biztos módja, ha többet adok el, és tudom, hogy a főnököm segít ebben.” Ha pedig lanyhulna a lendület, rákérdezhetünk, hogy kinézték-e már a hangfalat és a projektort? Ehhez először fel kell építsük azt a bizalmat, ami ahhoz kell, hogy mindezt nyíltan megbeszélhessük; többek között ehhez kell a coaching.

SALES Coaching

A mai körülmények között annyira nehéz értékesíteni, hogy a sales vezető ideje többségét a munkatársak edzésével kell töltse. A legtöbb vezetőnek azonban igen kevés fogalma van arról, milyen a hatékony coaching.

Mivel legtöbbször ők a legjobb értékesítők, a „coaching” kimerül abban, hogy ha problémával fordulnak hozzájuk, „lediktálják”, mi a teendő. Jobb esetben feltesznek egy kérdést („Na hogy ment szerinted?”), majd alig várják, hogy megoszthassák bölcsességüket. Közös tárgyalásokon átveszik a szót, ha gond van, s ha kell, felveszik a Superman-jelmezt és megmentik a helyzetet – ahelyett, hogy hagynák, hogy elbukjon az üzletkötő, és így tanuljanak valamit a saját hibájukból.

A sales coaching kulcsgondolata: Először ő beszéljen! Mélyreható, egymásra épülő kérdésekkel kell segítenünk munkatársunkat abban, hogy átlássa, hogyan kezelhetett volna egy helyzetet jobban. Aranyszabály: semmiképpen se adjunk ötletet addig, amíg legalább három kérdést nem teszünk fel! Majd kérdezzünk rá arra is, lát-e munkatársunk bármilyen akadályt, hogy az új módszert átültesse? Célszerű egy mini-szerepjáték, vagy hasonló keretében rögtönözve el is próbálni, gyakorolni az új módszert, hogy meggyőződjünk arról, tényleg tudja alkalmazni azt.

A coaching-készségek hiányán túl a másik jellemző probléma abban áll, hogy a legtöbb vezető nincs is tisztában a sales coaching kiemelt jelentőségével hogy enélkül esélyünk sincs a csúcsteljesítményre. Sokszor saját maguk is értékesítenek, ami azon túl, hogy drága időt vesz el, munkatársai versenytársává teszi őket. Ez csökkenti a csapat motivációját. A sales vezető nem olyasvalaki kell legyen, aki sokat értékesít és emellett vezetgeti a csapatot, hanem kizárólag a csapatteljesítmény maximalizálása kell legyen a feladata. Épp elég az!

Szeretetvágy

Kell, hogy érezzük: szeretetreméltók vagyunk. Ez emberi mivoltunk szerves része.

Akkor válik akadállyá, ha az ügyfeleinktől várjuk a szeretetet. Ez sajnos az értékesítők döntő többségére igaz, mivel összekeverik a jó kapcsolatok építését a szeretetvággyal. Pedig ez önmagában 20-25%-kal csökkentheti forgalmukat!

Gondoljuk végig, mi történik, ha utunkba áll a szeretetvágyunk:

  • Ismeretlen ügyfeleket kell felhívjunk. Ők viszont roppant elfoglaltak – jó esély van rá, hogy gorombák lesznek, esetleg simán elutasítanak. Ha a szeretetvágyunk erős, ez túl nagy stresszt jelent. Mit teszünk ehelyett? Meglévő ügyfeleinket keressük inkább – az újakat meg „majd holnap”…
  • Az értékesítési előrejelzéseinket (pipeline) kicsit feltupírozzuk (beletéve a „majd visszahívnak” típusú ügyeket is), hogy úgy tűnjön, mintha jól haladnánk céljaink felé – hogy elkerüljük főnökünk leszúrását. (Nem probléma: sok értékesítési vezető megszokta, hogy az előrejelzésnek jó, ha a fele bejön…)
  • Gátló empátia: Értékesítőként maximális együttérzést kell kifejlesztenünk az ügyfeleink problémái, kihívásai iránt – melyeket talán meg tudunk oldani. Ha azonban a sirámaival érzünk együtt: rossz a gazdasági helyzet, nincs az embereknek pénze ilyesmire, és hasonlók – akkor szimpatikusak lehetünk ugyan, de nem segítünk az ügyfélnek (és szafari se lesz)…
  • Túlzott bizalom: „Tetszett a bemutató. Hívjon fel jövő héten!” vagy „Átgondolom, és visszajelzek.” Ha túlságosan féltjük a kapcsolatot, akkor vesszük a kalapunkat ahelyett, hogy ütnénk a vasat: „Egészen pontosan mi fog történni jövő hétig? Melyik napon, hány órakor fog hívni, és mi lesz a téma?”, hogy tisztázzunk, mindez csak porhintés, vagy valóban kell még fusson egy kört.

Az utolsó kettőre azt szokták mondani az üzletkötők, hogy „Nem akarom sarokba szorítani, mert félek, hogy nem vásárol.” Vajon miért nem veszik észre, hogy így meg végképp nem vásárol? Épp most rázott le!

A túlzott szeretetvágy még negatívabb hatással van az értékesítési vezetőkre:

  • Meggátolja őket abban, hogy számonkérjék munkatársaikat, ha nem jól mennek a dolgok. Márpedig ez az egyenes út a középszerűséghez!
  • Együttérezve munkatársaikkal, elfogadják kifogásaikat: „Rossz most a gazdaság.” „Hülye volt az ügyfél.” „Nem jó az árfekvésünk.” „Nem tudtak most döntést hozni.” Világossá kell tegyük, minden, ami nem úgy hangzik, hogy „Én szúrtam el”, egy kifogás! Ugyanis, ha megengedjük munkatársainknak, hogy valamilyen önmagukon kívül álló okra mutogassanak, akkor egyidejűleg felmentjük őket az alól, hogy elgondolkodjanak, mit tehettek volna másképpen. Így viszont sohasem fognak fejlődni!

Világossá kell tegyük: a szeretetvágy kielégítésének terepe a család és a barátok, nem pedig az értékesítés! Szeretet helyett inkább azon legyünk, hogy ügyfeleink tiszteletét vívjuk ki – valamint azon, hogy megkössük az üzletet, mert neki is csakis így tudunk segíteni. Ennek megértése elég könnyű, leküzdése viszont módszerességet igényel, mivel nagyon mélyen bevésődött szokások átalakításáról beszélünk.

Információhiány

A fentieken túl a legnagyobb gond pedig az, ha nem tudjuk, a mi csapatunkra mennyire igazak a fenti állítások, azaz például:

  • Kik a „legjobb üzletkötőink” – akik nem csak fenntartják, de hatékonyan fejlesztik az ügyfélbázist?
  • Mennyire erőteljesek az egyéni célok és a „pénzéhség” ahhoz, hogy meglegyen a kellő motiváció?
  • Mekkora a potenciál a sales csapatban? Egyáltalán, képes-e a sales csapat végrehajtani a stratégiánkat, biztosítani a tervezett növekedést? A megfelelő emberek ülnek a buszon, a megfelelő szerepekben?
  • Ki az, aki egyáltalán fejleszthető, és ki az, aki lényegében reménytelen?
  • Mennyire hatékonyak a sales vezetők?
  • Kik küzdenek túlzott szeretetvággyal, empátiával, bizalommal?
  • Egészen pontosan mit kell tenni ahhoz, hogy kihozzuk a sales csapatból a maximumot?

Ha nem tudjuk a válaszokat e kérdésekre – ha nincs a kezünkben egy röntgenkép a sales csapatról , akkor nem csodálkozhatunk azon, ha rendszeresen rendszertelenül jön az árbevétel.

Czinege Andor
Partner
Ad Sidera Csoport

Amennyiben további információra van szüksége, kérjük adja meg elérhetőségeit, és visszahívjuk!

#
Témakör: !
Név: !
E-mail cím:   !
Telefonszám:   !
Az információkérés tárgya / egyéb megjegyzés
  !
Biztonsági kód:
!
Új kód kérése

Munkatársaink

Czinege Andor

Ügyvezető - Blanchard International Kft.

Czinege Andor

Ha vonzó jövőképet, stabil értékrendet és kiszámítható vezetést adunk csapatunknak, az emberek átlagon felüli eredményeket érnek el. Fesd fel nekik a játékpályát, adj világos kereteket, és hagyd, hogy nyerjenek.

További kollégák

Résztvevőink mondták

Csapategyüttműködés

Hasznos az egyén számára az önismeret szempontjából, hasznos a csapat szempontjából, mivel rávilágít, hogy különbözőek vagyunk, de változhatunk.

Kaposvári István - ELMŰ Nyrt.

Helyzetfüggő Vezetés - ötvözött tréning

Érezhetően komoly kutatások állnak a tananyag mögött, ennek megfelelően logikus és elfogadható dolgokat tanít. Jó volt.

Bartos Zoltán - EssNet Kft.